「上司から展示会への出展を任されたけど、何から準備すればいいのか分からない」
「展示会って本当に効果があるの？」
「会場選びの基準が分からず不安」
展示会マーケティングに初めて取り組む担当者の多くが、こうした悩みを抱えています。
結論から言えば、展示会マーケティングで成果を出すには「会場選び」が最も重要です。
規模・設備・立地・費用の4軸で最適な会場を選ぶことが、リード獲得数や商談化率を左右します。
さらに、綿密な準備スケジュールとアフターフォローの設計が、費用対効果を最大化させます。
本記事では、展示会マーケティングの基礎知識から、会場タイプ別の選定基準などを解説します。
社内説明に使える費用対効果のデータや、プロに会場手配を依頼する方法も紹介しますので、ぜひ最後までお読みください。
展示会マーケティングとは、企業が展示会やイベントに出展し、自社の商品・サービスを直接紹介しながら見込み顧客を獲得するマーケティング手法です。
来場者と対面でコミュニケーションを取り、名刺交換やデモンストレーションを通じて関係構築を図ります。
一般的な広告やWebマーケティングとの最大の違いは「リアルな体験」を提供できる点にあります。
カタログや動画では伝わりにくい商品の質感や操作性を、その場で体感してもらえるのが特徴です。
特にBtoB商材では、担当者の人柄や企業姿勢が購買判断に大きく影響するため、対面での信頼構築が重要です。
展示会マーケティングは単なる「出展」ではありません。
事前の会場選定から当日運営、展示会後のフォローアップまでを一連の戦略として設計し、リード獲得から受注までを見据えた活動を指します。
デジタルマーケティングが主流となった現代でも、展示会マーケティングの重要性は高いです。
なぜなら、オンラインでの情報過多により「実際に見て触れる体験」の価値が再評価されているためです。
Web広告やSNSでは多くの情報が流れますが、記憶に残りにくく、信頼関係の構築にも時間がかかります。
一方、展示会では数十分の対話で顧客の課題を深くヒアリングでき、その場で解決策を提案できます。
この即時性と双方向性が、商談化率の高さにつながります。
またコロナ禍以降、対面イベントへの需要が回復し、来場者数も増加傾向にあります。
展示会主催者によるオンライン配信との併用や、事前マッチング機能の充実により、効率的なリード獲得が可能になりました。
デジタルとリアルを組み合わせたハイブリッド型の展示会マーケティングが、新たなスタンダードとして定着しています。
展示会マーケティングとデジタル施策は、対立するものではなく補完関係にあります。
それぞれの強みを理解し、組み合わせることで成果を最大化できます。
デジタル施策（Web広告・SEO・SNS等）の強みは、低コストで広範囲にリーチできる点です。
ただし、購買意欲の低い層も含まれるため、商談化までに時間がかかります。
対して展示会は、来場者が能動的に情報を求めているため、購買意欲が高く、短期間で商談化しやすい特徴があります。
理想的な活用法は、展示会前にWebサイトやSNSで告知し、来場を促進する「集客フェーズ」、展示会当日に対面で関係を構築する「接点フェーズ」、展示会後にメールやMA（マーケティングオートメーション）ツールでフォローする「育成フェーズ」という三段階の設計です。
この流れを作ることで、展示会で得たリードを確実に受注へとつなげられます。
展示会の最大のメリットは、わずか数日間で数百〜数千人規模の見込み顧客とリアルで接点を持てることです。
通常の営業活動で同じ数のアポイントを取るには、数ヶ月から1年以上かかります。
大規模展示会では1日あたり数万人が来場するため、適切なブース配置と声かけ戦略があれば、1日で100〜300枚の名刺を獲得することも可能です。
しかも、来場者は自社の業界や商材に関心を持っている層が中心のため、質の高いリードが集まります。
特にBtoB企業にとって、決裁権を持つ経営層や部門責任者と直接会える機会は貴重です。
展示会では役職者の来場も多く、通常のテレアポでは会えない相手とも対等に対話できます。
「接点の量と質」こそが、展示会マーケティング最大の強みです。
カタログやWebサイトでは伝えきれない商品の価値を、実際に体験してもらえるのが展示会の強みです。
特に複雑な機能を持つBtoB商材やシステムでは、デモンストレーションが購買判断を大きく左右します。
実機を触ってもらうことで、操作性や品質への納得感が生まれ、導入後のイメージを具体化できます。
また、その場で質問に答えられるため、疑問や不安をリアルタイムで解消できます。
この双方向のコミュニケーションが、信頼構築と商談化率の向上につながります。
例えば、製造業向けの産業機械であれば実際の稼働音や加工精度を確認でき、ITシステムであれば画面操作のスムーズさを体感できます。
「百聞は一見に如かず」を実現できるのが、展示会マーケティングの大きな利点です。
展示会に来場する人の多くは、何らかの課題を抱え、解決策を探しています。
つまり、Web検索で情報収集している段階よりも、購買意欲が高い「今すぐ客」の比率が高いのが特徴です。
一般的なマーケティングでは、認知→興味→検討→購入という長いプロセスを経ますが、展示会では「検討」フェーズ以降の見込み客が多く集まります。
そのため、展示会後すぐに商談化し、短期間で受注につながるケースが多くあります。
また、来場者は事前に出展社リストをチェックし、目当てのブースを訪れる傾向があります。
つまり、自社商材に関心を持つ層が自ら足を運んでくれるため、営業効率が非常に高いのです。
この「プル型」のリード獲得が、展示会マーケティングの費用対効果を高めています。
展示会への出展は、企業の信頼性やブランド価値を高める効果があります。
特に新規参入企業や知名度の低い企業にとって、大手企業と並んで出展できる機会は、ブランド構築の絶好のチャンスです。
来場者は「この企業は展示会に出展できるだけの実績と体力がある」と認識し、信頼感を持ちます。
また、業界の主要展示会に継続出展することで、「この分野の有力プレーヤー」として認知されるようになります。
さらに、ブース装飾や配布資料のデザインを通じて、企業イメージを視覚的に訴求できます。
統一感のあるブランディングを展開すれば、競合他社との差別化にもつながります。
展示会は単なる営業活動ではなく、企業ブランドを構築する戦略的な場でもあるのです。
展示会は自社の営業活動の場であると同時に、業界全体の動向を把握できるチャンスです。
競合他社のブースを視察することで、新商品や価格戦略、プロモーション手法を学べます。
また、他業界の出展社からも刺激を受け、新たなビジネスアイデアが生まれることがあります。
他にも、来場者との対話を通じて市場が求めている機能や価格帯、導入時の障壁なども直接ヒアリングできるのもメリットです。
さらに、展示会では業界団体のセミナーや基調講演が開催されることも多く、最新の技術動向や規制変更の情報を得られます。
展示会を「学びの場」として活用すれば、自社の競争力を高めるヒントが数多く見つかるでしょう。
このようなメリットを最大限に生かして、展示会出展を成功させるには、「会場選び」が第一歩です。
展示会マーケティングで成果を出すために、最も重要なのが「会場選び」です。
多くの企業は、ブース装飾や配布資料の準備に注力しますが、実は会場選定の段階で成否の大半が決まるといっても過言ではありません。
なぜなら、会場の立地・規模・設備が、来場者の属性や数、ブース運営の効率性を大きく左右するからです。
具体的な理由について、以下で解説します。
展示会の来場者数や属性は、会場の知名度とアクセスの良さが大きく関係します。
東京ビッグサイトや幕張メッセのような大規模展示場は、主要駅から直結またはシャトルバスがあり、遠方からも来場しやすい環境です。
一方、アクセスや知名度に課題のある会場の場合、事前に丁寧な案内をしないと来場者が迷ったり、来るのをあきらめてしまうケースもあります。
会場の電源容量、Wi-Fi環境、搬入経路、天井高などの設備は、デモンストレーションの質に直結します。
電源が不足すれば機材が動かず、Wi-Fiが不安定ならオンライン連携のデモができません。
また、搬入経路が狭ければ大型展示物を運べず、天井が低ければ看板やパネルの設置に制約が出ます。
当日になって「展示ができない」という致命的な事態に陥るリスクがあるため、展示会の内容によっては、搬入条件等は入念に確認しておくのがおすすめです。
展示会の総予算のうち、会場費（小間代・ブース施工費含む）は3割以上を占めるのが一般的です。
会場選びを誤ると、予算オーバーで他の準備に資金を回せなくなります。
逆に、費用対効果の高い会場を選べば、浮いた予算をブース装飾やプロモーションに投資でき、成果を最大化できます。
ただし、予算だけで会場を選んでしまうと、上記の立地や設備面などで課題が出る可能性もあるため、バランスを見ながら選定しましょう。
そもそも会場を選ぶのが大変…
誰かにお願いしたい…
という方は「会場探しコーディネーター」へご相談ください。
会場運営に精通したスタッフが、条件に合わせた会場をまとめてご紹介しています。
展示会会場には、大きく分けて「大規模展示場」「中規模コンベンションセンター・ホール」「小規模貸会議室・イベントスペース」の3つのタイプがあります。
それぞれに特徴があり、自社の商材やターゲット、予算によって最適な選択肢が変わります。
ここでは、各会場タイプのメリット・デメリット、向いている企業、費用の目安を具体的に解説します。
自社に合った会場タイプを見極め、成果の出る展示会を実現しましょう。
東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪などの大規模展示場は、数万人規模の来場者を集める展示会が開催される会場です。
最大のメリットは、圧倒的な集客力とブランド価値です。
有名な展示会に出展することで、「業界の主要プレーヤー」として認知され、企業の信頼性が高まります。
また、競合他社や業界の最新動向を一度に把握できるため、市場調査の場としても価値があります。
設備面では、大型機械の搬入が可能な広い搬入口、高い天井、十分な電源容量が確保されており、大規模なデモンストレーションにも対応できます。
地方都市のコンベンションセンターや、ホテル併設の多目的ホールなどが該当します。
大規模展示場ほどの集客力はありませんが、地域密着型の展示会や業界特化型のイベントに適しています。
メリットは、ターゲットを絞った効率的なリード獲得ができる点です。
来場者数は数千人規模ですが、業界や地域に特化しているため、自社の商材に関心の高い層が集まりやすくなります。
また、大規模展示場と比べて小間代が安く、出展のハードルが低いため、初めての展示会出展に挑戦しやすい環境です。
会場の雰囲気もアットホームで、来場者とじっくり対話できる時間が取りやすいのも特徴です。
ホテルの宴会場、貸会議室、レンタルスペースなどを活用した小規模展示会・商談会が該当します。
主催者が企画する大型展示会ではなく、自社主催または共同開催の形式が一般的です。
最大のメリットは、招待した顧客や既存顧客を対象にした「クローズド型」の展示会ができる点です。
ターゲットを完全にコントロールできるため、無駄な接客が減り、質の高い商談に集中できます。
また、会場費が安く、少人数のスタッフで運営できるため、総コストを大幅に抑えられます。
自社のペースで日程や内容を決められるため、柔軟な企画が可能です。
「会場探しコーディネーター」では、数十名規模の会議室から1000名規模のイベントホールまで、幅広いニーズに対応した会場をご紹介しています。
展示会マーケティングは、BtoB企業にとって短期間で大量の見込み顧客と接点を持ち、商談化・受注につなげられる強力なマーケティング手法です。
展示会マーケティングは、初心者でも正しい手順を踏めば成果を出せます。
ただし、会場選定から当日運営、フォローアップまで、押さえるべきポイントが多岐にわたるため、不安を感じる方も多いでしょう。
そんなときは、会場手配のプロに相談することをおすすめします。
「会場探しコーディネーター」は、展示会マーケティングを成功させるための会場選定から、トータルでサポートするサービスです。
会場選びで迷ったら、まずは無料相談をご利用ください。
経験豊富なコーディネーターが、貴社の展示会マーケティング成功をサポートいたします。
展示会マーケティングは、会場選びから始まります。
適切な会場を選び、計画的に準備を進め、当日運営とフォローアップを徹底すれば、展示会は確実に成果を生み出す投資になります。
本記事の内容を実践し、展示会マーケティングで新たなビジネスチャンスをつかみましょう。